號称母婴界“爱马仕”,腾讯投資的這家“月子中心”要上市
“我觉得是两万，成果是二十万、三十万、四十万、五十万！”在小红书上搜刮“圣贝拉”，你會發明它高居各種月子中間攻略的“金字塔顶端”，以28天為入住周期，最廉價的悦己套餐168800元起，最贵的女王套餐則要價518400元。
用網友的话来讲，這個坐月子的耗费至關于“保底都得一万块錢一天”。“不敢想象，有這笔錢，雇十個分歧專業的钻研生来賣力養分、育兒、病愈、生理劝导……都绰绰有余了。”
與之構成光鲜比拟的是，虽然價高，很多辣妈、名人仍然對其趋附者眾。戚薇、唐藝昕等女明星都曾分享過“坐月子”履历，她們也成了這家高端月子中間的另外一種“背书”。
6月25日，高端月子中間SAINT BELLA Inc.（下称“圣贝拉”）向港交所递交了IPO申請。招股书显示，2017年建立至今，圣贝拉统共得到7轮融資，此中包含腾讯、高榕本錢等明星投資機構。按2023年發生的收入计，它也是中國最大的產後照顾護士及修复团體。
在不竭降低的生養率前，圣贝拉若何連结延续增加？在集中度低、區域性强，公認很難展開連锁化的月子中間赛道上，圣贝拉又是若何打造起本身的高端心智，博得本錢青睐？
圣贝拉在公共點評上的代價
用做LV的思惟谋划月子中間
圣贝拉建立于2017年——就在前一年，中國周全铺開了二胎政策，月子中間迎来了快速普及。有業内助士大略统计，從2013年到2018年，中國月子中間数目從550間提高至4050間，到了2022年，我國已约莫有5012家月子中間，但总體结構显現分離化的特性。
和外界想象分歧，圣贝拉的開創人向华是一名80後男性。會谋划月子中間，則源于其在投行事情的履历。公然資料显示，向华结業于牛津大學工程系（雙修生物工程和土木匠程學），结業後即参加瑞士銀行投資銀行部，主管亚洲醫疗康健類項目。2016年，其與美國麻省理工、英國牛津大學等國際名校的醫疗参谋筹辦并搭建贝康國際，即圣贝拉的母公司。
“如今回忆和复盘，咱們在創業早期做的几個焦點决议计划，都是‘反共鸣’的。”
圖源：圣贝拉官網
客岁，向华在接管《硬氪》采访時曾流露，圣贝拉初期開辟市場的一個首要计谋，是不拘泥于单個區域，敏捷在一線都會周全放開，這在那時，是不被大部門投資機構承認的。
“他們感觉月子中間是區域性買賣，天下性品牌没法連系區域月子習气举行融入，輕易水土不平。可是咱們認為，坐月子是低频高客单價的產物，且對女性来讲是一辈子中很是首要的事變，若是天下性的品牌力和圈层效應足够强，在一二線都會是會影响到用户心智的。”
持续着這個逻辑，圣贝拉創建之初就聚焦“高端”市場，强挪用口碑發酵。“只要高端品牌形象和心智一旦建立，便可以往下做延长，也就是厥後做baby bella小贝拉這条線。”
但若何做高端心智？一個首要的谋划思惟是，像做豪侈品同样谋划月子中間。详细来讲：一是在選址上，借顶奢旅店的“势”；二是在辦事上，启用專業的醫護职员，替換月嫂。
招股书数据显示，截至2023年底，圣贝拉已開设18家“圣贝拉”月子中間，重要位于北京、上海、廣州、深圳及杭州一線都會。圣贝拉會與顶奢旅店訂立一至三年的中短時間合约，以用作月子中間的客房，好比與半岛、绮丽、柏悦、华尔道夫等超五星豪华旅店的独家互助——這既成了圣贝拉的一個焦點竞争力，也是其收费高于同業的一個首要缘由。
而另外一個差别化上風，則體如今辦事上。向华很早就意想到，圣贝拉本色上售賣的不是园地，而是專業照顾護士辦事。“客户愿意花20万—30万元来我這做月子，不是為了找個处所住的，而是為了获得專業的牙齒美白牙膏,照顾護士。”傳统的月嫂能力良莠不齐，很難實現高端化、尺度化。
創業早期，向华為此不能不频仍跑黉舍。在照顾護士黉舍雇用現場，他拿着大喇叭吆喝招人，途經的學生不领會環境，乃至另有過“被當做骗子”的遭受。截至2023年底，圣贝拉共有621名获得相干專業天資的照顾護士專家在团體旗下月子中間供给產後照顾護士辦事。這些照顾護士專家由互助的30多所照顾護士黉舍運送给圣贝拉，成為其通往“高端”的又一把關头密钥。
而在立住“高端”口碑後，2019年起，SAINT BELLA起头推出訂價更低的小贝拉。相较而言，圣贝拉定位超高端旗舰品牌，28天套餐代價16.88万元起步；小贝拉則為高端月子中間品牌，月套餐6.8万元起步，2023年，小贝拉营收1.96亿元，進献收入占比已超三成。本年年头，SAINT BELLA又推出了偏重生理康健的Bella Isla，月套餐訂價9.88万元起步。
至此，SAINT BELLA從高端市場切入，顺遂完成為了本身差别化代價带的產物结構。
連亏三年，多营業“匹敌危害”
2021—2023年，圣贝拉的收入别離為2.59亿元、4.72亿元和5.60亿元，同期归母净吃亏别離為1.19亿元、4.07亿元和2.39亿元。此中，月子中間是该公司重要营收的板块，曩昔三年别離营收2.33亿元、4.07亿元和4.68亿元，占总收入的90.2%、86.4%和83.5%。
但是，這項主力营收的增速正在放缓。2022年，圣贝拉月子中間营收增幅高达75%，但到2023年，低落至15%。且由于聚焦“高端”，月子中間的套餐訂價虽高，但本錢也响應晋升，毛利率其實不高。2021—2023年，月子中間营業的毛利率别離為30.6%、28.7%及34.1%。
统一時代，圣贝拉的租赁及相干本錢到达7120万元、1.23亿元和1.26亿元，占當期收入的27.5%、26.1%和22.5%。月子中間供给的大部門產後炊事由旅店運营商供给，本錢到达2260万元、3850万元和4230万元——這象征着，“顶奢旅店+月子中間”的模式，约1/3收入都流向了旅店運营商。且人力本錢也不低，2023年达1.21亿元，占當期收入的21.6%。
别的，谋划月子中間還存在收入被動的問題，遭到总體生養率和行業成长的影响。
按照弗若斯特沙利文陈述，中國大陸月子中間的市場浸透率不到5%，而中國台灣月子中間成熟市場，浸透率已高达60%以上。若是從行業侧来看，月子中間是肉眼可见的蓝海赛道，但這同样成為圣贝拉仍在玖天娛樂城,延续吃亏的另外一缘由——除本錢高致使的毛利低以外，招股书指出，大量月子中間处于事迹爬坡阶段，為了掠取市場份额，快速扩大带来庞大開支。
而在如许的行業成长布景下，還得時刻@留%387e9%心大情%G6RLa%况@的變革，且這種影响常常是不成逆的。好比，2023年代子中間营業的增速放缓，圣贝拉對此的诠释是，2022年末至2023年头中國各地傳染率上升，致使很多家庭的有身規划推延等，继而影响2023年第四時度的诞生率。
不外，從谋划動态来看，圣贝拉“匹敌危害”的解决思绪也很清楚。
向华曾流露，初期為了和顶奢旅店互助，圣贝拉會轉化焦點品牌和旅店業主方成為圣贝拉的股东。而今朝，圣贝拉一方面延续并購行業内的月子會所，另外一方面整合上下流财產链，好比在财產链上遊投資焦點都會的私立病院或產後照顾護士機構，在财產链下流，斟酌并購能给月子會所供给辦事或產後修复的品牌，或與女性总體的變美、康健相干的機構。
招股书显示，圣贝拉今朝有三块营業：月子中間、家庭照顾護士辦事（育兒辦事、育兒引导、幼兒照顾護士、膝關節暖貼,幼兒發展等）及女性康健功效食物。2023年整年，月子中間實現收入4.68亿元，占比83.5%；家庭照顾護士辦事為4530.9万元，占比8.1%；女性康健功效性食物4707.1万元，占比8.4%。一组值得存眷的数据是：以家庭照顾護士辦事為例，大大都客户都是產後照顾護士的老客户。2023年圣贝拉歡迎的共545名家庭照顾護士辦事客户中，约63%是產後照顾護士的老客户。
經由過程月子中間获得客源，再通過量品牌、多营業的结構，發掘更多價值，這才是一条畅达的谋划路径，也是操纵多元化的矩阵，来匹敌“辦事性”產物高危害性的有用方法。
從月子中間延长到高端養老
月子中間的竞争，正在悄無声气地轉向剧烈。
2022年9月，锦恩康健得到1500万元的頭皮按摩器生髮,Pre-A轮融資，投資方為北京中谷嘉蕴。2023年10月，锦恩康健再次得到数万万元A轮融資，由共青城胜恒基金领投。和圣贝拉類似，锦恩一样對准高端人群，代價带在20万—60万元不等，且開創团队来自地產基金，团队曾有投資運营旅店、民宿項目標履历，加快和旅店業主甚至妇產病院的互助，已提上日程。
高瓴2.25亿港元投資的上市公司、老牌月子中間爱帝宫，在2021年開启轉型。爱帝宫也采纳了輕量化的資產扩大模式，即經由過程租赁物業（好比自力园區、旅店、旅店式公寓、度假园林别墅區）開设月子中間，經由過程這套模式将月子中間的筹建期大大收缩到2個月。
横历来看，竞争變得剧烈後的直接影响，是快速扩大带来的問題也起头增长。
本年3月，圣贝拉就曾卷入一場“暴雷”風浪。圣贝拉母公司、贝康团體間接持股23.35%的上海高端月子會所“悦阁母婴照顾護士中間”資金链断裂。因“悦阁”賣力人在营業停摆後“甩手無论”，据過後统计，客户、员工及月嫂等供给商的欠款合计跨越600万元。主顾找上間接持股的贝康团體，後者不能不给出解决方案，經由過程現金垫付或無偿辦事，停息風浪。
月子中間的赛道愈来愈“卷”，圣贝拉起头學着把眼光放远。虽然是從月子中間發迹，但在招股书中，圣贝拉其實不把本身定位為一個月子中間公司，而是一個家庭照顾護士品牌团體。
招股书显示，圣贝拉這次IPO召募所得資金将重要用于扩大產後照顾護士收集、在現有和新都會開设新的月子中間和整合竞争敌手，包含開设新的月子中間并投資独栋别墅月子中間；推出新辦事和產物，以扩大周全的品類知足客户的毕生需求，包含開辟在中國的養老照顾護士营業、零售营業和產後修复辦事；雇用及培训專業家庭照顾護士專家；進一步開辟IT平台等。
此中，圣贝拉方说起，規划扩大至高端養老范畴，今朝已與日本事先養老照顾護士辦事供给商木下团體的從属公司訂立互助协定。且為了成為養老院的運营商，将组建新的養老照顾護士营業部分，成长辦事養老照顾護士機構的培训能力，@創%S妹妹e8%建@養老照顾護士营業的尺度化培训運营系统。
從结構月子中間，到延长至養老辦事，環抱“照顾護士”，這将會是個远景更廣的范畴。
但相较于“坐月子”這個详细場景，養護日本減肥食品,白叟的坚苦和挑战會更多，也更難被尺度化。對付圣贝拉而言，“養老”是更遥远的“将来”，而眼下，若何讓本錢继续為“坐月子”買单，在逐步剧烈的行業竞争中，守護和拓展本身的市場份额，才是摆在面前确切的挑战。
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